El Inbound marketing o también llamado marketing de atracción, se centra en la creación de contenido educativo para atraer tráfico a tu sitio web. Encontrando a clientes potenciales y obteniendo información sobre ellos para entender lo que buscan y así poder ofrecerles contenido personalizado a través de las distintas etapas de un embudo de Marketing y ventas.
Porque el proceso de compra de los consumidores ha cambiado.
Los consumidores estaban relativamente informados de los distintos productos y servicios que existían en el mercado
Su proceso de compra era lineal
La forma de llegar a ellos era mediante la interrupción (llamadas frías, anuncios pagados…)
Los consumidores están mucho más informados
Su proceso de compra es fluido y aleatorio aunque casi siempre comienza en Google, donde pueden recabar y comparar información
Son ellos los que inician un viaje de compra donde no necesitan de nadie para realizarlo con éxito.Esto quiere decir que para llegar a ellos, la creación de contenidos de valor juega un gran papel
La saturación y desorden de los medios de comunicación
La publicidad se percibe como engañosa y deshonesta
La tecnología facilita el acceso a información por parte del consumidor y no necesita de un proveedor de información como ocurría en el pasado, cuando las marcas y los vendedores eran los dueños del conocimiento.
Por eso ofrecer contenidos de valor alineado con los intereses de los consumidores, te permite atraer visitantes que en un futuro puedes convertir en clientes.
Crear un contenido personalizado que responda preguntas y necesidades básicas de sus clientes y compartirlo con ellos, que responda por fases sus preguntas, es decir que se adapte a su Buyer Journey. A esto le solemos llamar Marketing de contenidos.
Entender que las personas pasan por distintas etapas en su proceso de compra y que cada etapa requiere diferentes acciones de marketing.
A medida que aprendas más sobre tus clientes potenciales, puedes alinear mejor tus mensajes con sus necesidades específicas.
El Inbound marketing es multicanal, se acerca a las personas sin importar el canal mediante el cual quieran interactuar con tu marca.
Tus herramientas de análisis y publicación trabajan de manera conjunta, lo que te permite centrarte en publicar el contenido correcto, en el lugar correcto y en el momento adecuado.
La metodología a través del embudo de Marketing y Ventas
La metodología del Inbound marketing ayuda a las marcas a atraer, convertir, cerrar y deleitar ( entusiasmar) a los visitantes, clientes potenciales y clientes a través de una variedad de canales y herramientas digitales como son las redes sociales, los blogs, SEO, landing pages, formularios y correo electrónico. Todo esto facilita el proceso de compra a través del embudo de marketing y ventas, convirtiendo a extraños en promotores de tu marca a lo largo de unas etapas que llamamos las etapas del inbound marketing o también la metodología del inbound marketing.
Atraer a tu web a las personas que pueden convertirse en clientes potenciales, a través de la creación de un contenido de valor que sea fácil de encontrar.
Una vez que has conseguido atraer a los visitantes a tu sitio web, el siguiente paso es convertir a esos clientes en leads recopilando su información de contacto. Para obtener esta valiosa información es necesario ofrecer algo a cambio (descargables, ebook… )
Una vez que has conseguido convertir a esos visitantes en leads, el siguiente paso es transformarlos en clientes mediante la interacción en Social media y el contacto con ellos vía email.
Los mensajes hechos a medida para cada cliente, te permitirán convertir a tus clientes en felices promotores de tu marca.
Conozcamos las herramientas para pasar de la teoría a la práctica:
Una vez que hemos hecho un recorrido por la filosofía y la metodología del Inbound marketing o también llamado marketing de atracción, estamos listos para ir un poco más allá.
En la gráfica de la derecha podemos ver representada la metodología del Inbound Marketing en 4 etapas.
Conozcamos las cuatro etapas para pasar de la teoría a la práctica que representan el inbound marketing y que conjunto de herramientas se están usando normalmente en cada una de las etapas para hacer inbound efectivo:
Las herramientas que te ayudarán a atraer desconocidos a tu web son:
Las empresas que utilizan el blog generan de media: - 55% más visitantes en su sitio web - 97 % más enlaces externos - 434% más páginas indexadas - 126% más leads. El marketing de contenidos y los contenidos son la principal herramienta que usamos en esta fase.
Debes compartir contenido de valor en las redes sociales e interactuar con tus clientes potenciales. Las redes sociales nos permiten divulgar nuestro contenido con el fin de atraer a esos extraños o también llamados visitantes a nuestro blog.
Necesitas analizar y elegir cuidadosamente tus palabras clave, optimizar tus páginas y crear contenido en torno a los intereses y necesidades de tus clientes potenciales. Aquí es donde el SEO toma una gran importancia, ya que nos ayudara a atraer en función del buyer journey.
Los usuarios y los motores de búsqueda se sienten especialmente atraídos por aquellas web que actualizan su contenido frecuentemente. Por eso es importante que tu web sea una red compuesta por páginas útiles, frescas y optimizadas para llamar la atención de tus clientes potenciales. Un CMS que nos permite gestionar nuestras páginas es crítico, nosotros usamos HubSpot también como gestor de contenidos y páginas web.
Una vez que hemos conseguido atraer, debemos convertir esos visitantes en conocidos, para ello las herramientas que te van a resultar útiles en esta etapa son:
Son botones o enlaces que animan a los usuarios a descargar eBooks, checklist o cualquier tipo de contenido de valor que les puedas ofrecer y despierte su interés. Es muy importante que crees CTA’s lo suficientemente atractivos como para que un visitante quiera descargárselos a cambio de darte su información personal (Nombre, email, empresa…)
Cuando un visitante pincha un CTA, es dirigido a una Landing Page, donde debes cumplir la oferta que prometes en el CTA.
Para convertir a tus visitantes en clientes potenciales, deben rellenar un formulario facilitándote su información de contacto. Optimiza los campos de tu formulario para facilitar tu proceso de conversión.
Registra todos los contactos que has conseguido en una base de datos centralizada. Recopila la interacción que has tenido con cada contacto, ya sea a través de correo electrónico, landing page o social media. Con la capacidad de generar informes y poder segmentar de manera inteligente y dinámica.
Una vez tenemos ya a esos conocidos en el embudo de marketing, tenemos que nutrirlo para ayudarle en su buyer journey a llegar a cualificarlo de manera positiva o negativa. Las herramientas que te permitirán transformar a tus leads en clientes son:
Puede que consigas muchos leads, ¿Pero cuántos de ellos tienen posibilidades reales de convertirse en clientes? Evaluar cada contacto, te da pistas para elegir a cuales de ellos dedicar más esfuerzos.
¿Qué pasa si un usuario pincha un CTA y rellena el formulario pero aún no está preparado para convertirse en un cliente? Nutrir a este contacto ofreciéndole contenidos relacionados te ayudará a mantener el contacto hasta que estén listos para dar el paso.
Si un visitante se ha descargado uno de tus contenidos y tú has realizado el seguimiento pertinente vía correo electrónico, pero en un momento dado te das cuenta de que te sigue en Twitter o visita alguna de tus páginas, puede que te interese mandarle un correo electrónico personalizado. Esta acción puede ser realizada de manera completamente automatizada gracias a herramientas como HubSpot que nos permiten programar "Workflows" para disparar eventos en función del comportamiento de nuestros visitantes, clientes o Leads.
En el Inbound Marketing, el marketing de automatización es la herramienta que nos permite "empujar" los contactos en el embudo hacía abajo de manera deliberada, es decir en vez de esperar a que los contactos vayan quemando las etapas, gracias al marketing de automatización podemos empujarlos para que se conviertan antes en clientes.
Por último la automatización permite que los equipos de ventas de las empresas se enfoquen en cerrar ventas, ya que la prospección y clasificación la hacen estos procesos.
La integración de un sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permitirá saber cuales son los leads que te están trayendo los mejores clientes potenciales para que tu equipo de ventas se pueda enfocar en ellos.
Cuando por fin tenemos a un nuevo cliente que ha llegado hasta el final del embudo de marketing y ventas, el trabajo no ha echo sino empezar. Es aquí donde tenemos que destinar un extra de esfuerzos con el fin de tener clientes felices y contentos, ya que un cliente feliz y contento nos durara mas y hablara bien de nosotros. Esto sería la última etapa del Inbound Marketing.
Las herramientas que te ayudarán a conseguirlo son:
Tratar a cada persona de manera personalizada con contenidos inteligentes, para crear experiencias hechas a medida a través de todos los canales de comercialización te permitirá ganarte la confianza de cada cliente. La creación de estas experiencias personalizadas se llama "contextual Marketing".
En esta última etapa es cuando si hemos realizado correctamente todo el trabajo anterior, pasa a retroalimentar la primera etapa de nuestra metodología y por tanto se convierte en un proceso retroalimentado.
Con estos descargables podrás aprender muchas más cosas sobre el Inbound Marketing; Ebooks, consejos, checklists y muchas cosas más que te ayudarán a profundizar en los aspectos más importantes del inbound y su forma de hacer las cosas que es parecida, pero no tiene nada que ver con la que muchos de vosotros estudiasteis en el pasado del marketing.
